Kai Vorhölter:

[00:00:48:12 – 00:01:01:24] Ja, herzlich willkommen zu einer weiteren Show der CX Lounge. Heute sind wir zu Gast in Nürnberg, genauer gesagt in Fürth, und zwar bei der Uvex Gruppe. Und mit mir im Gespräch ist Martin Neumann. Grüß dich, Martin.

Martin Leusmann:

[00:01:02:01 – 00:01:02:21] Hallo Kai.

Kai Vorhölter:

[00:01:02:23 – 00:01:08:22] Geschäftsführer Vertrieb und Digitalisierung der Uvex Safety Group. Vielen Dank, dass wir da sein dürfen.

Martin Leusmann:

[00:01:09:03 – 00:01:17:14] Sehr gerne. Ist für mich das erste Mal. Aber ich bin total gespannt und freue mich sehr über den Austausch.

Kai Vorhölter:

[00:01:17:16 – 00:01:22:24] Das wird super. Magst du ein bisschen noch zu deiner Position erzählen im Unternehmen?

Martin Leusmann:

[00:01:23:01 – 00:01:45:21] Ja, sehr gerne. Weil die Interpretation Vertrieb und internationale Digitalisierung steht ja nicht so in meinem Titel drin. Also ich bin seit sieben Jahren bei Uvex und verantwortlich für den Vertrieb international, aber auch im Vertrieb für alle Digitalisierungsthemen. Das ist so im Hintergrund, dass ich die so ein bisschen an mich herangezogen habe und gesagt habe, das ist ein Steckenpferd von mir.

Kai Vorhölter:

[00:01:46:00 – 00:02:05:21] Und das passt ja auch sehr gut, sage ich jetzt mal, zu unseren Themen. Deswegen ist es super, dass du mit uns hier im Gespräch bist. Wir hatten im Vorgespräch Martin noch eine kurze… wo du erzählt hast, dass du einen ganz besonderen persönlichen Bezug zum Thema Safety oder Safety Equipment hast. Magst du es mal teilen?

Martin Leusmann:

[00:02:05:23 – 00:02:37:05] Naja, eigentlich unangenehm, aber das war ja vor meiner Uvex Zeit, also sind wir sonst wahrscheinlich nicht passiert. Aber wie der Alltag manchmal so ist, man fährt morgens mit dem Fahrrad schnell Brötchen holen und das war 2015 und da trägt man halt nicht unbedingt einen Helm. Das mache ich heute nicht mehr. Aber es ist passiert. Zügig zurück. Alle haben gewartet und wenn um die Kurve und bin am parkenden Auto im Spiegel hängengeblieben und habe dann natürlich einen Salto gemacht und mit meiner rechten Gesichtshälfte die Straße geküsst.

Martin Leusmann:

[00:02:37:05 – 00:03:00:16] Also und das war ziemlich dramatisch mit Jochbeinbruch, Kieferbruch, leichte Hirnblutung, die aber glücklicherweise so zurückgegangen ist. Aber es hat mich dann erst mal sechs Wochen ausgeknockt und das war eine Lehre. Heute hängt der Helm am Fahrrad und somit gibt es überhaupt gar keine Fahrt mehr ohne Helm, egal wie kurz oder lang sie ist. Also das ist für mich schon auch wichtig, weil ich weiß, dass viele gerade Kurzstrecken ohne Helm machen.

Kai Vorhölter:

[00:03:05:16 – 00:03:13:21] Und du hast mich da gleich ertappt. Ja, im Vorgespräch die berühmte Brötchenfahrt, die passiert leider bei mir auch oft mal ohne Helm.

Martin Leusmann:

[00:03:13:23 – 00:03:36:13] Und das geht halt ganz schnell. Ich bin die Strecke tausendmal gefahren und trotzdem kann man ja immer noch Unachtsamkeit sein. Und ich weiß es aus dem Freundeskreis. Wie schnell macht mal jemand die Fahrertür auf, guckt nicht zurück und schon hängt man drüber und so Kopfstütze sind leider doch einfach immer heftiger als sie es sind. Also von daher passt das Thema doch ganz gut.

Martin Leusmann:

[00:03:36:15 – 00:03:48:15] Wie gesagt, wenn ich ein Jahr vorher bei Uvex gewesen wäre, das wird einem hier auch immer klar gemacht, dann hätte ich wahrscheinlich eine andere Sichtweise draufgehabt und hätte das ernster genommen und wäre bewusster gewesen.

Kai Vorhölter:

[00:03:48:17 – 00:03:58:08] Aber ich meine, wir kommen ja noch mal auf eure Marke zu sprechen. Habt ihr den Claim „Protecting People“. Und ich meine, dann hast du ja noch mal mehr einen Grund für euren Purpose einzustehen.

Martin Leusmann:

[00:03:58:09 – 00:03:59:13] Ja, auf jeden Fall.

Kai Vorhölter:

[00:03:59:15 – 00:04:15:04] Klasse. Unser Thema ist ja Customer Experience Management hier bei uns. Hat ganz viele Facetten. Wir werden noch auf die vielen Facetten zu sprechen kommen, aber was ist so dein Bild auf Customer Experience, was bedeutet das für dich?

Martin Leusmann:

[00:04:15:09 – 00:04:39:05] Na ja, also grundsätzlich bin ich ein totaler Freund davon. Also ich vergleiche es mit der Customer Journey. Also das ist ja eigentlich gleich, wenn man so in die Interpretation schaut, welche Erfahrungen macht eigentlich der Kunde mit Dienstleistung, mit Produkten? Und das ist mir auch ein ganz wichtiges Anliegen hier, weil wir uns dort verändern müssen, eine ganzheitliche Sicht zu haben.

Martin Leusmann:

[00:04:39:05 – 00:05:04:13] Und deshalb möchte ich gerne, dass unsere Kunden sowohl im Pre-Fokus als auch im After-Fokus eine ganzheitliche Erfahrung mit uns machen. Und gut, dass hört nie auf. Das ist ein on-going Prozess. Also da denkt man, man ist fertig. Nein, es ist nie fertig. Spannend finde ich aber, an Negativbeispielen zu arbeiten. Also, eigentlich kann man immer nur aus Fehlern lernen, wo man noch besser werden kann.

Martin Leusmann:

[00:05:04:13 – 00:05:23:21] Und deshalb gucke ich mir sehr genau unsere Reklamation an. Ich bin so ein Reklamationsfan, um zu schauen, warum hat er jetzt reklamiert? Wo kann ich was verhindern? Es ist so ein Punkt, der mir ganz wichtig ist. Es kommt ein bisschen aus meiner Vergangenheit, aus dem Versandhandel. Da war ja das Thema Reklamationsquote immer ein ganz wichtiges.

Kai Vorhölter:

[00:05:23:23 – 00:05:26:10] Sehr EBIT relevant…

Martin Leusmann:

[00:05:26:12 – 00:05:50:05] Genau und hier schaue ich eher so an, wo gibt es vom Kunden berechtigte Rückfragen oder Hinweise. Und das gehört für mich zu Customer Experience dazu, weil er soll ja immer zufrieden mit uns sein. Und ja, da freue ich mich schon, weil da gibt es echt tolle Erkenntnisse. Wir haben schon ganz tolle Ansätze, aber der rote Faden kann einfach noch länger gezogen werden.

Kai Vorhölter:

[00:05:50:07 – 00:06:11:07] Ich hoffe, wir können ein paar dieser Erkenntnisse heute auch noch kennenlernen und aufdecken. Bevor wir ganz in Uvex Welt abtauchen, frage ich immer meine Gäste sehr gerne nach einem persönlichen CX-Moment. Mal bewusst außerhalb eines Jobs und Berufsfeld. Also, wo du dich als Kunde einfach mal sehr gut aufgehoben gefühlt hast. Hast du da eine Idee?

Martin Leusmann:

[00:06:11:09 – 00:06:36:00] Na ja, also das ist gar nicht so einfach. Wenn ich jetzt ganz spontan… dann habe ich eigentlich in letzter Zeit nur negative Erlebnisse gehabt, also im Dienstleistungsbereich.

Kai Vorhölter

[00:06:19:00-00:06:21:00] Du kannst auch ein negatives nehmen.

Martin Leusmann

[00:06:21:00-00:06:57:18] Nein, nein, ich habe zwei. Das sind aber längere Beziehungen. Ich habe zwei wirklich tolle Dienstleister. Das eine ist, ich kaufe gerne Licht… Lampen. Und habe mich jetzt wirklich seit zehn Jahren auf einen Anbieter konzentriert, auf ein Geschäft, der mein Haus kennt. Und wenn ich mal wieder hinkomme und sage ich brauche da was, der von vorne bis hinten genau weiß, was so meine Antwort, meine Wünsche oder unsere Wünsche sind. Und das zweite ist, wo ich sage, also Handwerker ist immer schwierig, aber wir haben einen Schreiner. Wenn wir eine Veränderung haben, der kriegt den Schlüssel, wir fahren weg, wir kommen wieder und man sieht nicht, dass jemand da gewesen ist.

Martin Leusmann:

[00:06:57:19 – 00:07:16:14] Also das ist für mich etwas… genauso wünsche ich mir das auch, das man alles fertig hat. Also wirklich große Veränderungen, nämlich einmal Parkettboden neu gemacht und es stand alles genauso wieder da wie es stand und es war kein Fitzelchen Dreck da. Also es war von der Vorbereitung bis zur Übergabe. Das ist für mich Customer Experience.

Kai Vorhölter:

[00:07:17:04 – 00:07:21:04] Vielleicht musst du mir im Nachgang mal die Adresse geben. Macht er auch einen Job in Stuttgart?

Martin Leusmann:

[00:07:21:04 – 00:07:25:21] Muss ich sagen, der ist für mich gesetzt.

Kai Vorhölter:

[00:07:25:23 – 00:07:48:03] Sehr schön. Ich habe in meiner Vorankündigung ja auch kurz gesagt, Uvex ist für mich eine dieser Hidden Champions. Wobei ihr seid ja nicht ganz so hidden, weil ihr ja die B2C Sparte habt, mit den Helmen, die du gerade eben schon angesprochen, mit den Ski-Brillen, ja durchaus auch vielen Endkunden bekannt. Dennoch gerade jetzt der der Part Safety, den du verantwortet, ist jetzt noch nicht so viel bewusst.

Kai Vorhölter:

[00:07:48:03 – 00:07:53:07] Also vielleicht magst du mal so ein bisschen skizzieren, wer ihr so seid und wo ihr so unterwegs seid.

Martin Leusmann:

[00:07:53:07 – 00:08:14:22] Gut erkannt. Also, Uvex Holding hat vier Teilkonzerne, wobei es zwei wesentliche gibt. Das einmal Uvex Sport und den schätze ich sehr, weil da kommt die Markenbekanntheit her, wie du schon gesagt hast. Und der zweite und der größte Bereich ist Uvex Safety und da gibt es zwei kleinere Bereiche. Das eine nennt sich Filtral – vor 30 Jahren gegründet.

Martin Leusmann:

[00:08:14:22 – 00:08:48:15] Da geht es eher darum, Lesebrillen und Sonnenbrillen über markante Punkte wie Drogeriemärkte, wie Flughäfen zu verkaufen. Passt so ein bisschen zum Kernsortiment. Das war so ein Mitnahmegeschäft, sage ich mal. Und ganz neu im Prinzip jetzt seit zwei Jahren, unser Teilkonzern für das reine B2C Geschäft, wo ich später vielleicht mal was erzählen möchte, weil das ist auch eine Herausforderung, aber aus Sportsicht völlig klar, weil auch andere bekannte Sportmarken haben ihr Geschäft aufgemacht, egal ob sie über Fachhändler arbeiten.

Martin Leusmann:

[00:08:48:15 – 00:09:15:12] Und ich glaube, das ist eine Erwartungshaltung des Kunden. Kommen wir zurück. Was Schönes, dass die Sportmarke einfach uns die Bekanntheit bringt. Und das hilft uns in der Safety Group, die im B2B Bereich völlig bekannt ist. Da, wo wir genutzt werden, da kennt man uns – in der Industrie, in der produzierende Industrie, Automobilindustrie. Aber darüber hinaus, als ich meiner Freundin gesagt habe, ich geh zu… ah zu Ski-Brille, nein zu Safety. Wie die machen Safety?

Martin Leusmann:

[00:09:15:12 – 00:09:29:20] Und das passt gut zu unserem Thema. Da muss noch mehr Bekanntheit geschaffen werden. In Deutschland geht das ganz gut, weil es unser Basismarkt ist. Aber außerhalb Deutschlands habe ich noch einiges zu tun, um da die Marken Bekanntheit aufrechtzuerhalten.

Kai Vorhölter:

[00:09:29:20 – 00:09:33:06] Super. Und der Gesamtkonzern, hilf mir nochmal, der macht 700 Millionen.

Martin Leusmann:

[00:09:33:08 – 00:09:54:18] Jetzt genau aktuell 700. Also wir schließen ja immer Ende Juli ab. Deshalb gibt es noch keine offiziellen Zahlen. Aber wir lagen bei 680 im letzten Geschäftsjahr und davon machen 3/4 der Safety Bereich und 1/4 der Sportbereich. Das glaubt man nicht. Aber weil die Markenbekanntheit beim Sport liegt, ja.

Kai Vorhölter:

[00:09:54:20 – 00:10:01:00] Du hast eben schon eine Submarke angesprochen, gibt ja noch ein paar mehr. Magst du da noch kurz drauf eingehen.

Martin Leusmann:

[00:10:01:02 – 00:10:23:22] Also fangen wir beim Sport an. Der Sport hat zwei Marken, die werden aber auch sehr getrennt geführt. Also es ist natürlich die Uvex Marke und auf der anderen Seite ist es die Alpina Marke, die auch so ausgerichtet sind, dass sie in unterschiedliche Zielgruppen gehen. Alpina sitzt auch nicht hier am Standort, ist woanders und ist eher in Richtung jüngere Zielgruppe.

Martin Leusmann:

[00:10:24:01 – 00:11:04:24] Ein bisschen sportiver, eher die Mountainbiker und geht eher so in die Zielrichtung. Und Uvex ist halt ganz traditionell natürlich in den drei Bereichen Reitsport, Radsport und Ski und hat dort den Helm und die Brille. Bei der Safety haben wir eigentlich auch… die Hauptmarke ist Uvex. Dann gibt es eine Schuhmarke als Zweitmarke: Heckel. Das ist ein Zukauf vor fast 30 Jahren in Frankreich gewesen und hatte eigentlich die Bewandtnis unser Portfolio zu erweitern, weil es dort eben andere Sohlenmaterialien gibt, die sich sehr stark auf die schweren Arbeitsbereiche konzentriert hat.

Martin Leusmann:

[00:11:05:01 – 00:11:32:22] Und das zweite ist, dass die französische Designrichtung für das europäische Ausland, außer Dach, viel attraktiver war. Also auch da merken wir, dass gerade beim Schuh, beim Sicherheitsschuh trotzdem der Anwender noch ein bisschen schaut. Also von daher war das eine gute Ergänzung. Einerseits im Produktportfolio, im Grid, aber auch dann in der Anforderungshaltung der Kunden. Dann haben wir noch die Marke HexArmor, die relativ neu ist.

Martin Leusmann:

[00:11:32:22 – 00:12:14:07] Das ist unsere Eastern Hemisphere Marke, die wir 2016 die ersten Anteile und 2018 die Mehrheit erworben haben. Es kommt aus dem Handschuh-Bereich, schwerer Handschuh oder schwerer Schutzbereich – Minen, Erdöl usw. und die nutzen wir, um in den Staaten PSA zu verkaufen. Weil es 1992 ja die Begebenheit gab, dass man die Uvex-Marke verkauft hat und somit in der Eastern Hemisphäre, dass die Marke nicht verkaufen dürfen. Genau und das ist eine Entscheidung gewesen, die kann man nicht mehr rückgängig machen.

Martin Leusmann:

[00:12:14:09 – 00:12:36:18] Aber wir haben gesagt, für dieses Wachstumsmarkt brauchen wir dringend eine Lösung. Und von daher gibt es eben die Firma HexArmor, die etabliert ist mit dem Handschuh und jetzt im Prinzip die Uvex-Produkte gebrandet, mit HexArmor dort sukzessive einführt. Also wir haben schon die Brille, den Helm, die Gehörschutz eingeführt und werden alle anderen Produktgruppen außer Textil, weil die besonderen Anforderungen haben, dort einführen.

Kai Vorhölter:

[00:12:36:23 – 00:12:56:01] Weil es wäre schon auch eine Frage meinerseits gewesen, weil es ist ja, dass sie mit eurer Größe sich so an der Markenvielfalt zu leisten. Es muss ja Sinn machen. Aber du hast jetzt schon teilweise die Antwort gegeben. Also ihr habe da einfach die Herausforderung, dass teilweise diese Markenrechte gar nicht bestehen kann.

Kai Vorhölter:

[00:12:56:01 – 00:13:02:03] Das kann man auch sagen. Und das eine, dass das Design Thema was reingekommen ist, und wie ergänzen sich die Marken noch?

Martin Leusmann:

[00:13:02:03 – 00:13:36:10] Also ich muss sagen, das haben wir in den letzten Jahren noch besser sortiert, weil wir einfach gesehen haben,… also vor sieben Jahren, wo ich gekommen bin, liefen die noch recht parallel und dann aber dem Vertrieb beide Marken an die Hand zu geben. Also es ist halt wichtig, dass die richtig in die Argumentation um das halt mussten wir dort es im Produktmanagement zusammenführen, dass dort eben Uvex und Heckel entwickelt werden, um dann zu sagen so sieht das gesamte Schuhprodukt Grid aus, um dann zu sagen, die sind für die einfachen Anwendungen, für die mittleren, für die schweren.

Martin Leusmann:

[00:13:36:12 – 00:13:54:14] Und Heckel ist in erster Linie für die Schwere, natürlich auch für die einen oder mittleren, aber durch das Sohlenmaterial eben nicht PU hat es einfach den Vorteil, dass wir dort eben ganz andere Anwendungen bedienen können, die wir mit den Uvex Produkten so nicht wollen. Also man kann alles ändern, aber da haben wir die Henkel Marke.

Kai Vorhölter:

[00:13:54:14 – 00:14:01:10] Zu unserem Verständnis, weil ich glaube, Sicherheit wie nennt die den Markt noch… du hast PSA verwendet?

Martin Leusmann:

[00:14:01:10 – 00:14:13:02] Genau. PSA steht für persönliche Schutzausrüstung. Passt unserer Mission „Protecting People“, also zum Schutz des Menschen. Und ja, persönliche Schutzausrüstung ist aber ein ganz gängiger Begriff.

Kai Vorhölter:

[00:14:13:08 – 00:14:29:02] Und wer sind denn die gängigen Zielgruppen von PSA? Sind es vor allen Dingen, dass man sagt, da sind produktionsstarke, produktionsgetriebene Unternehmen und dann vom kleinen Handwerksbetrieb bis zum Konzern oder kann man das ein bisschen einordnen?

Martin Leusmann:

[00:14:29:04 – 00:14:55:15] Also wir machen Produkte für alle. Das ist die tolle Customer Experience, weil natürlich sind die Konzerne, die Großkunden darauf ausgerichtet, weil die natürlich ihre Vorgaben haben, die haben einen Sicherheitsbeauftragten ab einer gewissen Größe, müssen gesetzlich eine Gefährdungsbeurteilung machen, also müssen dokumentieren, wo Arbeitsplätze sind. Da ist die Automobilindustrie natürlich vorbildlich, weil das einfach auch eine Pflicht ist. Und aufgrund der Gefährdungsbeurteilung an unterschiedlichen Arbeitsplätzen muss ein PSA-Produkt angeboten oder ausgesucht werden.

Martin Leusmann:

[00:15:02:22 – 00:15:33:21] Und da kommen wir ins Spiel. Also wir haben unseren Vertrieb schon sehr stark daraus ausgerichtet, dass er erstens bei den Kunden an den Anwendungsplatz kommt, weil wir unsere Unterstützung darin sehen, dass wir erklären können, welches Produkt er für welche Anwendung braucht. Ölig, wässrig, rutschig, gibt es Schnittschutz. Thematiken, gerade im in der Metallverarbeitung ist immer sehr gefährlich, das heißt Handschuhe, aber auch Bekleidung, um einfach die Menschen zu schützen.

Martin Leusmann:

[00:15:33:24 – 00:15:49:18] Also persönliche Schutzausrüstung, heißt, es darf kein Unfall passieren, soll immer eine Prävention sein, bevor überhaupt ein Unfall passiert. Und das ist die herausfordernde Arbeit. Und die macht natürlich total Spaß, weil na ja, weil wir natürlich eine Notwendigkeit für den Kunden haben.

Kai Vorhölter:

[00:15:49:18 – 00:16:03:15] Absolut. Da mal die neugierige Frage: Es entstehen ja immer neue Arbeitsplätze, ist da teilweise auch Co-Creation angesagt, dass man auch komplett neue Formen der Schutzbekleidung mit dem Kunden zusammen entwirft, oder…?

Martin Leusmann:

[00:16:03:18 – 00:16:26:13] Wir haben mit Ford auf jeden Fall einen besonderen Handschuh entwickelt, der nämlich bei den Handkuppen ein Abrissperforation drin hat. Das heißt also, wenn die in der Tätigkeit hängen bleiben, dass sofort die die Kuppen abreißt, also das der Finger nicht mit abgerissen wird. Das war eine Entwicklung mit dem Kunden, also entwickeln auch mit Kunden, andere Produkte.

Martin Leusmann:

[00:16:26:13 – 00:16:50:04] Das ist etwas, was wir jetzt ausgebaut haben, nachdem wir uns mehr auf Branchen noch konzentrieren. Aber das ist ja der Vorteil eines Herstellers. Also wir haben die Chance, hier konkrete Produkte für die Anwendung zu entwickeln. Und das ist aber auch grundsätzlich unsere Tätigkeit. Wir produzieren nicht einfach ein Produkt, sondern es hat immer etwas damit zu tun mit wo kann ich es anwenden und es muss eine gewisse Relevanz haben.

Kai Vorhölter:

[00:16:50:06 – 00:17:09:21] Absolut. Wir haben bisschen gestöbert in euren Werten. Ihr habt ja geteilt ein Wert mit uns, nämlich das Thema Begeisterung. Das ist ein bisschen ungewöhnlich. Man muss aber mal sagen, man spürt sie auf jeden Fall bei dir schon direkt im Gespräch, diese Begeisterung. Und du hast ja jetzt auch gerade schon ein Beispiel gebracht, wie ihr da mit dem Kunden zusammen begeistert eine Lösung schafft. Gibt es noch weitere Beispiele die du nennen kannst, wie ihr rund um das Thema PSA Begeisterung schafft.

Martin Leusmann:

[00:17:20:08 – 00:17:48:09] Na ja, also ich glaube, weil das ist ja einer unserer Markenwerte und das, was ich über den Vertrieb versuche, und da fängt die Customer Experience und die Customer Journey an. Wir versuchen zum Kunden hinzukommen. Der digitale Zugang ist immer relativ kompliziert, weil wenn wir bei dem Kunden sind und sehen den Anwendungsbereich, dann schwappt diese Begeisterung über das wir sofort, weil wir Systemanbieter sind, von Kopf bis Fuß.

Martin Leusmann:

[00:17:48:15 – 00:18:22:21] Also anders als Mitbewerber, die halt ein Spezialist für eine Produktgruppe ist, können wir sofort am Anwendungsplatz verschiedene Produktsysteme anbieten. Und das ist für mich die größte Begeisterung, weil wenn der Kunde keine Sicherheitsschuhe braucht, weil er welche andere hat, dann sage ich dann brauchst du eine Brille oder einen Handschuh oder du brauchst ein Gehörschutz. Das heißt also, ich habe hier eine richtig schöne Customer Journey, wo ich die Produktpalette anbieten kann, und da kommt natürlich eine hohe Kompetenz rüber und das ist für mich die Begeisterung, dass ich dann auch noch in meinem Portfolio so viele unterschiedliche Produkte habe, die zu den Anwendungen passen.

Martin Leusmann:

[00:18:22:23 – 00:18:54:00] Herausforderung war jetzt Elektromobilität. Keiner wusste genau, was brauche ich denn da für die Produktion von Batterien. Und das haben wir gemeinsam, gerade mit der Automobilindustrie, sind wir da dran. Was ist es denn für ein Handschuh, den ich brauche, um mich zu sichern? Was für eine Sohle brauche ich im Schuh? Das ist sehr spannend und da glaube ich, da können wir Begeisterung mitbringen, weil wir hier einfach auch mit unserer eigenen Entwicklungsabteilung sehr viel Zukunfts-Know-how anbieten.

Kai Vorhölter:

[00:18:54:01 – 00:19:07:04] Und ich kann mir vorstellen, auch von Kundenseite kommt da ja sehr viel Dankbarkeit, oder? Ja, ich meine, eigentlich geht es ja mal um deren Gesundheit und Leben. Und ich glaube, wenn da jemand kommt und sagt, ich kenn mich damit aus, dann…

Martin Leusmann:

[00:19:07:06 – 00:19:31:15] Also das ist das, was uns ausmacht oder das, woran wir arbeiten. Ich habe ja keine Verkäufer, sondern ich habe Markenbotschafter. Also wir haben ein Training angefangen vor sechs Jahren, dass wir unsere Vertriebsmitarbeiter zu Markenbotschafter ausbilden, um hier natürlich mit diesen drei Markenwerten rauszugehen. Und die Begeisterung ist das erste. Ich muss meinem Gegenüber entgegentreten und muss einfach ihn mitnehmen.

Martin Leusmann:

[00:19:31:17 – 00:19:45:24] Also er muss schon Spaß haben, mit mir zu reden. Und das ist ja, das ist eine Kunst. Und deshalb ist auch die Auswahl der Mitarbeiter so, dass er in erster Linie von seiner Empathie zu uns passen muss, weil das andere kann man beibringen, es das ist wichtig, dass er ganz viel Spaß an seiner Arbeit hat.

Kai Vorhölter:

[00:19:46:04 – 00:20:07:12] Ja, du hast gerade eben davon gesprochen. Ihr versucht relativ früh in die Fertigung, zum Arbeitsplatz hinzukommen und sagst, das ist schon einer der ersten super relevanten Touchpoints. Jetzt hat er ja im Rahmen der Journey, die du schon angesprochen hast, auch viele andere. Was sind dann noch sehr relevante für euch, wenn du so ein bisschen in die Länge guckst, in die Breite.

Martin Leusmann:

[00:20:07:14 – 00:20:40:07] Na ja, also der Arbeitsplatz ist wichtig. Das zweite ist, wir müssen es schaffen, sogenannte Tragetests einzuführen. Das heißt also, auch wenn wir eigentlich ein C-Artikel anbieten von der Wertigkeit her, schaffen wir es nur, wenn wir gerade bei großen Unternehmen Tragetest einführen. Das heißt also, es gibt eine P-Group, die sagt okay, also in der Automobilindustrie sind das mindestens 30 Menschen, die tragen erst mal den Schuh ein halbes Jahr oder die Brille oder den Handschuh und probieren aus.

Martin Leusmann:

[00:20:40:09 – 00:21:02:03] Und das gehört dann auch dazu, dass wir einen direkten Kontakt halten müssen. Also wir warten nicht ab, was dann rauskommt, sondern wir sind hautnah dran, um sofort ein Feedback zu bekommen, um dann eventuell zu justieren. Also die Dämpfung des Schuhs passt nicht oder der ist unbequem, vielleicht die falsche Größe und das ist eigentlich auch sehr wichtig, weil danach wird in großen Unternehmen entschieden. Bei den Kleinen müssen wir schauen, dass wir die sehr digitaler sind, müssen wir schauen, dass wir denen diesen Mehrwert auf der digitalen Ebene bringen.

Kai Vorhölter:

[00:21:09:21 – 00:21:25:15] Aber es wäre generell meine Frage. Heutzutage wäre auch ich weiß nicht, habt ihr auch schon… weiß nicht, da eine Art App, wo ich dann ein Save Assessment mache irgendwie als Mitarbeiter oder irgend sowas und sagt da fühle ich mich heute oder was hat funktioniert für mich an der Kleidung oder Smileys oder wie auch immer.

Martin Leusmann:

[00:21:25:17 – 00:21:50:23] Leider nicht. Da bin ich dran. Das ist genau das, was ich gerne haben möchte. Auch wir sind dran in den digitalen Geschäftsmodellen, einen sogenannten PSA-Manager einzuführen. Das heißt, jedes Unternehmen muss eine Gefährdungsbeurteilung machen. Und da wird nur gesagt, du brauchst ein Sicherheitsschuh. Wir sind gerade dabei und werden das auf der Messe, unsere größte Arbeitsschutzmesse, im Oktober 23, vorstellen.

Martin Leusmann:

[00:21:51:00 – 00:22:08:11] Dass wir dazu automatisch dann sofort sagen können, du brauchst diesen Schuh, diese Brille, diesen Handschuh. Also diese Verlinkung, da arbeiten wir seit sechs Jahren dran. Es ist sehr kompliziert, weil die muss ja genau sein, weil der Kunde sagt natürlich, das passt nicht nur, weil es in der Gewährleistung dann drin. Also das ist etwas, was wir heute schon haben sind Einzel-Apps.

Kai Vorhölter:

[00:22:08:13 – 00:22:11:22] Also kann ich mir so vorstellen, das wäre dann so eine Art Konfigurator.

Martin Leusmann:

[00:22:11:23 – 00:22:30:04] Genau. Und der geht über die Anwendung. Was wir heute schon haben, ist, dass wir für den Gehörschutz eine App anbieten und sagen, wie laut ist es bei dir? Du brauchst diesen Gehörschutz, weil wir unterschiedliche zu Typologien haben. Das wir sagen, der Gehörschutz-Stöpsel reicht oder du musst die Kapsel nehmen. Also sowas haben wir heute schon, aber immer als Einzeltool.

Martin Leusmann:

[00:22:30:07 – 00:22:51:03] Das mag ich halt nicht so gerne. Ich muss halt fünf Apps dann nutzen, um dann zu wissen… wir können sagen, was brauche ich für eine Schuhgröße, das kann ich messen, dann den für den Gehörschutz, was wir noch nicht haben, haben wir das getestet. Ist ganz schön schwierig für die Bekleidungsgrößen im Privatbereich gibt es ja. Also ich weiß nicht, ob du das schon mal ausprobiert hast. Ich habe es ausprobiert. Ist auch noch nicht so ganz optimal, dass man dann…

Kai Vorhölter:

[00:22:57:09 – 00:22:59:24] Im Fashionbereich? Ehrlich gesagt noch nicht.

Martin Leusmann:

[00:23:00:01 – 00:23:28:02] Ich finde solche Sachen total spannend, weil jeder Mensch will ja autarker sein und möchte selber entscheiden. Sucht im Internet usw. und deshalb müssen wir Hilfestellung anbieten und das machen wir über How to Use Videos. Wir setzen auf eine Atemschutzmaske richtig auf oder Coverall usw. Das wird gerne genutzt, weil es ganz kurze Sequenzen sind und helfen noch mal schnell, wie ich ein Produkt richtig verwende.

Kai Vorhölter:

[00:23:28:02 – 00:23:30:04] Richtig. Okay.

Martin Leusmann:

[00:23:30:06 – 00:23:34:06] Aber es sind alles Einzelstücke und da bin ich jetzt gerade dabei…

Kai Vorhölter:

[00:23:34:06 – 00:23:42:24] Da ein eigenes Ökosystem zu entwickeln. Okay, spannend. Jetzt noch die neugierige Nachfrage. Gehör – was heißt das? Da macht mein Handy genau den Ton, oder was?

Martin Leusmann:

[00:23:42:24 – 00:24:03:21] Genau. Misst den Krach in deiner Umgebung, also im produzierenden Unternehmen. Und dann gibt es eine Entscheidung mit einer unterschiedlichen Kategorisierung. Welchen Gehörschutz brauchst du, damit du immer noch irgendwas mitbekommst. Nicht so, wie man es gerne nachts beim Schlafen haben möchte, ich für gar nichts mehr, sondern das muss ja klar sein.

Kai Vorhölter:

[00:24:03:21 – 00:24:08:04] Klar, wenn mich jemand warnt oder so muss ich ja Bescheid wissen. Okay.

Martin Leusmann:

[00:24:08:05 – 00:24:24:00] Und dem haben wir ergänzt, dass wir ein Testsystem autark entwickelt haben, also dass wir auch Unternehmen, egal welche Gehörschutz Marke er nutzt über ein System, Computer, Kopfhörer testen kann, ob er den richtigen Gehörschutz hat.

Kai Vorhölter:

[00:24:24:02 – 00:24:35:18] Also mega spannend. Wir haben ja von Erstkontakt zum Arbeitsplatz, dann diese teilweise sehr lange sechs Monate Testphase und wie geht es dann weiter so.

Martin Leusmann:

[00:24:35:20 – 00:24:56:18] Dann kommt der Auftrag hoffentlich ja, also wir machen uns so schön immer das Knipsen und dann geht’s. Jetzt geht es ja los, dass wir dann dranbleiben müssen, wie zufrieden. Und dann haben wir bei dem einen oder anderen Produkt, weiß der Vertriebler, alles klar, hier gehe ich nach der Zeit wieder hin. Der Schuh hält normalerweise je nach Anwendung ein Jahr. Also hat er in seiner Wiedervorlage drin. Also wann? Nach acht Monaten, Wann kommt das nächste? Und das möchte ich automatisieren. Also einen Reminder automatisch setzen. Das wäre für mich eine richtige Customer Experience, dass ich den Kunden besser daran erinnere, dass er jetzt da wieder nachschauen muss. So, und das andere ist natürlich die Produktpenetration.

Kai Vorhölter:

[00:25:19:13 – 00:25:27:09] Das Schöne ist ja, dass der bei euch ein gewollter Verschleiß auch. Das ist ja nicht irgendwie, dass man jetzt bewusst dann sagt, oh je, mein Produkt ist schlecht, sondern das ist…

Martin Leusmann:

[00:25:30:00 – 00:25:45:09] Genau. Der Verschleiß der Anwendung, das ist ganz normal. Also der Schuh verliert die Dämpfung also ganz wie ein normaler Schuh. Auch im privaten Bereich schleppen wir vielleicht etwas länger unseres Sneaker mit rum, obwohl sie vielleicht nicht mehr so aussehen, wie sie aussehen sollten.

Kai Vorhölter:

[00:25:45:11 – 00:25:48:01] Ich denke da an meine Joggingschuhe – müsste ich schnell wieder mal in einen Laden…

Martin Leusmann:

[00:25:48:03 – 00:26:09:24] Genau, da sollte man ja viel häufiger wechseln. Und da ist es im Arbeitsschutz natürlich richtig, dass A die Dämpfung abgesichert ist. Ich meine die Schutzkappe, solange nichts rausfällt, ist es erst mal sicher. Bei der Dämpfung ist es so, dass es zu Lasten des Fußes und zu Lasten der Einsatzfähigkeit des Mitarbeiters geht. Also von daher sagen wir, so eine Dämpfung ist nach einem Jahr, wenn er den Schuh jeden Tag nutzt, vorbei.

Martin Leusmann:

[00:26:10:01 – 00:26:28:09] Handschuhe: Ist ein täglicher Verbrauch. Also wenn ich in der Automobilindustrie bin und darf keine Flecken machen und Arbeiter war teilweise da, dann wird am Abend weggeschmissen. Brille, wenn sie verkratzt ist, weil ich irgendwo in der Mine arbeite, wird die weggeschmissen. Ich brauche am nächsten Tag neu, weil ich muss ja wieder klar gucken können.

Kai Vorhölter:

[00:26:28:13 – 00:26:31:03] Ja. Mal jetzt auch noch eine Frage, weil du hast ja wenn ihr dann mal drin seid beim Unternehmen, dann stelle ich mir so vor, ihr seid ja nicht nur jetzt ein Hersteller, helf mir nochmal… PSA steht für?

Martin Leusmann:

[00:26:44:07 – 00:26:45:14] Persönliche Schutzausrüstung.

Kai Vorhölter:

[00:26:45:14 – 00:27:10:06] … persönliche Schutzausrüstung produziert, sondern es geht ja darum auch, dass diese Größen, die ausgemessen sind, etc., dass die ja zum Arbeitsplatz kommen. Ich kann mir vorstellen, vielleicht sogar teilweise weiß ich nicht, dass vielleicht auch Dinge gereinigt werden müssen oder machen das wieder andere Dienstleister? Also wie ist das? Gibt es ergänzende Dienstleistungen? Fragen wir mal so, die sinnvollerweise für euch als Hersteller mit reingenommen werden im Rahmen dessen.

Martin Leusmann:

[00:27:10:08 – 00:27:34:06] Du bist bei dem Thema Bekleidung, also Arbeitsschutzkleidung arbeiten wir mit Lesern zusammen. Die Leser machen genau das die holen ab, reinigen, bringen wieder hin. Also es gibt Leser, die das personifiziert machen, also die wissen genau, Martin Leusmann hat die Größe, da steht der Name drin und tragen das auch in den Schrank rein. Also das, das machen wir selber nicht.

Martin Leusmann:

[00:27:34:06 – 00:27:57:01] Also da entscheidet auch der Kunde, was er möchte. Also das sind wir, wir sind Hersteller. Der Kunde entscheidet, wo er kauft. Kauft er bei uns direkt, kauft er über einen Händler, braucht weitere Serviceleistung. Das ist aber etwas, da arbeiten wir mit allen Wesentlichen zusammen. Da machen wir keine Differenzierung. Das entscheidet der Kunde. Was wir aber selber machen, ist unser sogenanntes Occupation Health Business.

Martin Leusmann:

[00:27:57:01 – 00:28:21:24] Das heißt, wir machen die korrigierte Arbeitsschutzbrille. Wir haben 18 Augenoptiker in Deutschland, ich sage mal unterwegs, die die Reflektionsaufnahme machen und dann auf unsere Arbeitsschutzbrillen eine reflektierte Brille machen können. Ansonsten müssen sie ja immer mit einer Schutzbrille rumlaufen, wo du deine Brille drunter hast. So, das ist für mich eine richtig tolle…

Martin Leusmann:

[00:28:22:03 – 00:28:46:00] Ich mag diesen Bereich, weil das einfach eine Service Dienstleistung ist, wo der Service im Vordergrund steht und dann das Produkt. Das zweite ist, dass wir das für den angepassten Gehörschutz machen. Das heißt, das Ohr wird ausgegossen, weil jeder hat einen unterschiedlichen Gehörgang und dann wird ein angepasster Gehörschutz gemacht. Der hält natürlich länger. Aber der Kunde ist viel zufriedener, weil es genau in seinen Gehörgang reinpasst.

Martin Leusmann:

[00:28:46:02 – 00:28:59:13] Und das dritte ist, dass wir eine Orthopädie haben, das heißt also Einlagen produzieren. Das heißt, wir kommen, nehmen einen Abdruck und haben unsere Orthopädiemeister und erstellen dann die orthopädische Sohle für den Schuh.

Kai Vorhölter:

[00:28:59:13 – 00:29:00:01] Spannend. Schön.

Martin Leusmann:

[00:29:00:03 – 00:29:07:02] Also das ist ein Bereich, der wächst, der wird ausgebaut, weil ich da eine langfristige Kundenbindung sehe, wenn es zufrieden läuft.

Kai Vorhölter:

[00:29:07:02 – 00:29:08:04] Absolut.

Martin Leusmann:

[00:29:08:04 – 00:29:13:03] Und B natürlich, der Servicegedanke vor dem Produkt steht.

Kai Vorhölter:

[00:29:13:05 – 00:29:27:13] Schön. Wir haben ja schon ein bisschen über Zielgruppen gesprochen, eher dann so in der Größe. Mich würde aber schon sehr interessieren, dass du noch mal so einen Durchflug durch die Branche machst, weil da gibt es ja sehr unterschiedliche Bedarfe jetzt, was das Thema Arbeitsschutz betrifft.

Martin Leusmann:

[00:29:27:15 – 00:29:50:16] Wir sind sehr stark in der Automobilbranche, also da muss ich sagen, da sind wir in Deutschland sicherlich auch in einem führenden Segment, weil wir mit denen ganz viele Sachen entwickelt haben. Wir haben mit jedem namhaften Automobilhersteller die eigenen Schuhe entwickelt für deren Anwendung oder für deren Ansprüche. So, das heißt, das ist ein Riesenbereich und das andere ist wirklich produzierende Industrie.

Martin Leusmann:

[00:29:50:16 – 00:30:16:15] Das waren so die beiden großen Schwerpunkte. Nachdem es natürlich in der Automobilbranche da vor vielen Jahren Veränderung gab. Keiner wusste genau, wie sich die Mobilität auswirkt, weil der Arbeitsplatz ändert sich. Ein Motor und Chassi zu produzieren, also gerade ein Dieselmotor – das hat ganz andere Produktionsschritte – den gibt es nicht mehr. Das heißt, ich brauche diese ganzen Handschuhe und nicht mehr.

Martin Leusmann:

[00:30:16:19 – 00:30:38:10] Das heißt also, da haben wir gedacht, das verändert sich und wird weniger. Dann das zweite ist eine höhere Verschachtelung der Arbeitsplätze immer mehr Roboter. Das heißt, ich brauche keine Brille mehr, ich brauche die Sachen nicht mehr. Also haben wir gesagt wo es Wachstum da und haben andere Segmente definiert, die einfach noch ein Wachstum haben werden. Und als Hersteller haben wir gesagt, was brauchen wir da?

Martin Leusmann:

[00:30:38:12 – 00:31:00:13] Wir haben uns auf das Thema Wachstum konzentriert. Wir haben heute Produkte für Konstruktion, aber trotzdem gibt es ganz besondere Anforderungen. Also habe ich einem Branchenmanager aus dem Construction eingestellt, der die Sprache spricht, der auf den Bau geht und guckt, was für Arbeitsschutzstiefel, was? So, wir haben keine Handschuhe, wo drinsteht, die sind für Zement geeignet, also müssen wir uns komplett umstellen, weil der guckt hin und sagt wo kann ich Zement mit arbeiten. So, dann haben wir das Thema Logistik auch wieder sehr stark Handschutz und Fußschutz, das Thema Fire and Rescue, weil wir auch hier wieder ein komplettes Segment haben. Also ich habe einen aus der Feuerwehr eingestellt, ich habe vom Bau eingestellt und das Thema Public Militärpolizei, also die ganzen Öffentlichkeitsbereiche. Militär ist ja so ein bisschen salonfähiger geworden, also dass wir hier auch wieder jemanden haben, der aus dem Segment kommt.

Martin Leusmann:

[00:31:30:00 – 00:31:53:02] Also ich war nicht beim Bund, das heißt, ich kann da nicht hin und man muss schon da gewesen sein, um die Sprache zu sprechen und das ist jetzt am Anfang und wir haben in Europa Analysen betrieben, welche Segmente wachsen werden, also wo noch Wachstum da ist. Es wird also Culture sein, das wird Food sein und wir haben einfach die Chance auf diese Bedürfnisse hin Produkte konkret zu entwickeln.

Kai Vorhölter:

[00:31:53:04 – 00:32:04:04] Ich glaube im Vorgespräch hattest du mal gesagt, dass da gibt es die eine oder andere erstaunliche Überschneidung, wo irgendwie gewisse Sicherheitsrichtlinien in einer überraschend anderen Industrie wieder passen.

Martin Leusmann:

[00:32:04:06 – 00:32:31:18] Ja, gut, in Industrie ist es relativ gleich. Also Industrie und Automobil hat gewisse Synergien. Natürlich kann ich jedes PSA-Produkt irgendwo nutzen, aber ich brauch in gewissen Arbeiten eine andere Beschusssicherheit in der Brille. Also wenn wirklich Späne fliegen, da reicht die klassische nicht. Das heißt, dass eine andere Beschichtung, eine härtere Beschichtung drauf muss, dass das sicher ist, dass nichts durchgeht. Deshalb ist es immer ganz schwierig, wenn der Kunde was sieht, er muss aussuchen. Da muss unsere Beschreibung sehr genau sein, damit er weiß, das passt zu meinem Arbeitsplatz.

Kai Vorhölter:

[00:32:42:18 – 00:32:52:23] Und dann wieder die persönliche Beratungskomponente die du eben schon dargestellt hast. Dann gehe ich vor Ort und schaue mir das entsprechend an.

Martin Leusmann:

[00:32:53:01 – 00:32:55:22] Mal schauen, was ein Dienstleistungsunternehmen für PSA braucht.

Kai Vorhölter:

[00:32:56:01 – 00:33:12:01] Gibt es da von den, außer dass du jetzt sagst, da gibt es dann Anforderungen an das Produkt aus den Branchen, aber gibt es da in Sachen Servicekonzepte oder generell die Kunden Erfahrungsmanagement noch mal unterschiedliche Bedürfnisse, die du festmachen kannst? Oder ist es gelagert.

Martin Leusmann:

[00:33:12:03 – 00:33:44:11] Militär ist sehr zentral organisiert, das heißt, da habe ich ganz andere Vorlaufzeiten, wenn das als Service genommen wird. Da habe ich andere Dienstleistungs- oder Servicekonzepte oder Logistikkonzepte in diesen Branchen, der eine will’s an den Standort geliefert haben. Das ist nicht unser normales Business. Das heißt, das müssen wir weggeben an den Händler, der das leisten kann, weil das Zusatzaufwand für uns bedeutet als Hersteller. So, das ist, das sind so die Servicebereich, aber ansonsten ist es eher die die Betreuung.

Kai Vorhölter:

[00:33:49:22 – 00:34:03:11] Das heißt es ist, wenn man jetzt auf das Thema Purpose und Marke, „Protecting People“, dann durchaus auch noch eine Mission von euch, das ist ja klar, wollen wir da auch Business machen. Aber dass es auch darum geht, hey, wie sichern wir mehr Menschen genau ab.

Martin Leusmann:

[00:34:03:11 – 00:34:27:08] Genau, genau. Auf der einen Seite müssen wir natürlich irgendwo bei unserem Markenanspruch bleiben. Also wir wollen innovative Produkte und hohe Qualität haben in dem Produkt. Die sind halt einfach teurer und da gibt es halt doch immer noch Länder, die sind nicht bereit, für diesen Schutz halt dann eben mehr Geld auszugeben. Aber das ist ein Auftrag. Das gehört wieder dazu.

Kai Vorhölter:

[00:34:27:10 – 00:34:53:04] Sehr schön. Du hast ja schon gesprochen, dass du gerade eine ganze Menge Projekte initiiert rund um das Thema auch D2C, die du direkt an den Endkunden verkauft. Lass uns doch mal eintauchen, generell das Thema E-Commerce, was ja doch für viele Hersteller mittlerweile ein sehr wichtiges Thema ist. Wie sind eure Schritte bisher? Was sind die Erfahrungen und was habt ihr da zum Thema Customer Experience auch schon tun können?

Martin Leusmann:

[00:34:53:06 – 00:35:25:12] Ja, gute Frage. Das ist ja so ein bisschen mein Steckenpferd. Na, ich bin selber zwar vom Alter her gar nicht mehr dazu, aber das passt dazu. Für mich war erst mal wichtig, dass wir alle E-Commerce Bereiche zusammenführen. Das war der erste Schritt, dass ich aus allen Bereichen im Vertrieb, das zu einem Bereich geführt habe, und aus dem sogenannten Online Business Development Bereich, die E-Commerce Strategie der Safety Group weltweit formuliere. Das ist ein Prozess gewesen, dass wir genau sagen, auf welche Fokus Themen wollen wir uns konzentrieren. Das eine ist ganz klar die Digitalisierungsquote, das ist die Anbindung, das ist halt Standardbusiness, ist halt in jedem Land unterschiedlich.

Kai Vorhölter:

[00:35:34:08 – 00:35:36:14] Da verstehst du Nachbestellungen vor allen Dingen.

Martin Leusmann:

[00:35:36:15 – 00:35:54:19] Genau, erst mal die elektronische Anbindung, das heißt ja auch für den Kunden fehlerfrei und einfache und automatisierte. Also er macht aus seinem System die elektronischen Bestellung und bekommt alles elektronisch zurück. Er braucht selber nichts mehr einpflegen. Das ist so, weil der Start Prozess, weil da viele Unternehmen hingucken, weil es eine Prozessoptimierung ist. Bringt erst mal keinen Umsatz mehr.

Martin Leusmann:

[00:35:54:21 – 00:36:17:07] Vielleicht über die Bindung. Das entscheidende ist dann nachher das Rechnungen usw. auch alles automatisiert läuft. Also das ist so etwas und dann genau ist jetzt der Auftrag zu sagen aha, der hat jetzt die Schuhe bestellt. Das möchte ich gerne automatisch darauf hinweisen, die nächste Bestellung wäre… so das ist ein Servicebereich, da sind wir am Überlegen wie wir das hinbekommen.

Martin Leusmann:

[00:36:17:09 – 00:36:43:14] Das zweite ist und das ist jetzt die Customer Experience, dass wir sagen, ich setze Ziele für das Thema Newsletter Opening Rate, für das Thema SEO-Suche, für das Thema Clickrate, Impressions. Und da haben wir jetzt letztes Jahr angefangen, überhaupt ganz klare Ziele über die Matrix zu formulieren. Das heißt, das Marketing hat die Ziele gekriegt und der Vertrieb und haben so es geschafft, dass wir mehr zusammenarbeiten.

Martin Leusmann:

[00:36:43:14 – 00:37:11:24] Was können wir tun, damit der Kunde uns digital findet, aber dann auch auf unsere Homepage geht, um dann sich Informationen zu holen. Und das ist, da sind wir jetzt am Anfang, also da sind, da muss auch noch ganz viel getan werden, weil wir so viele Medienbrüche haben, und deshalb habe ich das Projekt gestartet neuer Webshop, ein europäischer Webshop, wo ich eine einheitliche Struktur habe, wo ich zentral genau diese Customer Journey definiere.

Martin Leusmann:

[00:37:11:24 – 00:37:27:12] Wir nehmen uns ein Jahr Zeit für das Vertriebskonzept, also haben gestartet, dass wir dieses europäische Vertriebskonzept im Detail beschreiben, wie die Customer Journey aussieht und die dann in einem neuen System, nämlich nicht mehr auf dem alten System, dann umsetzen werden.

Kai Vorhölter:

[00:37:27:14 – 00:37:34:17] Und das kann theoretisch auch dann der wirkliche Endkunde sein, der dann dort shoppt oder bleibt es vor allem im B2B

Martin Leusmann:

[00:37:34:17 – 00:37:54:08] Bleibt im B2B. Also wir haben ja, wir haben ja bei uns eine ganz klare Trennung. Also Sie haben es diskutiert und haben gesagt, also will der Safety Bereich oder will der Sportbereich auch B2C direkt machen? Und wir haben gesagt nein, unsere Zielgruppe sind die Fachhändler oder direkt nur B2B. Das B2C-Geschäft läuft einfach doch anders. Die Ansprache ist anders, die Tonalität ist anders.

Martin Leusmann:

[00:37:54:10 – 00:38:23:24] Und das war ja ein wesentlicher Grund, dass wir dann diesen neuen Teilkonzern, Digital to Endconsumer, gegründet haben, wo ich mit Geschäftsführer bin, gesagt haben, welche Plattform nehme ich dort oder wie ist die Sprache und wie führe ich? Und das ist das erste Mal, dass wir alle Produkte zusammenführen. Das es die einzige Plattform war, wo ich Sport und Safety auf einer Plattform bekomme.

Kai Vorhölter:

[00:38:24:01 – 00:38:54:17] Ich habe noch ein Thema war, was mich interessieren würde. Ich meine, wir reden alle immer mehr über das Thema Smart Wearables auch. Das heißt also, dass Kleidung per se intelligenter wird. Jetzt hast du ja schon ein paar Beispiele gebracht zu sagen, also wie zumindest die Anpassung sehr individualisiert läuft. Aber gibt es da auch schon Projekte, wo tatsächlich ja, die irgendwie ich kann mir vorstellen keine Ahnung es misst die die Kleidung, irgendwelche Temperaturpunkte, die dann wiederum zurückmelden oder weiß ich nicht. Sauerstoff, Luftfeuchtigkeit etc. was ja auch wieder auf das Thema Gesundheit einzahlt, letztendlich der der Mitarbeitenden.

Martin Leusmann:

[00:39:01:17 – 00:39:26:07] Spannende Frage und 2017 waren wir ganz euphorisch unterwegs. Große Arbeitsschutzmesse. Wir haben unsere ersten Prototypen gezeigt mit Sensorik sind sehr stark angefangen im Schuh, im Helm, aber auch mit der Goggle-Brille und hatten extra auch jemanden an Bord, der sich ausschließlich damit auseinandergesetzt haben. Die Kunden waren begeistert. Bis heute ist aber kein Produkt marktreif geworden.

Martin Leusmann:

[00:39:27:08 – 00:39:52:06] Das war wirklich für uns eine Erkenntnis, natürlich enttäuschend, aber der Unterschied ist und das müssen wir halt akzeptieren, dass der Kunde zwar das total interessant findet, aber es dann Restriktionen gibt, wenn wir personenbezogene Daten halt irgendwo haben. Also die Idee war im Schuh einen Sensor zu haben, dass ich feststellen kann, sind deine Laufwege richtig.

Martin Leusmann:

[00:39:52:08 – 00:40:06:18] Wann ist der Schuh überfällig, Wann fällt er um? Zur Sicherung nur zur Erkennung. Heißt aber, ich habe irgendwo personenbezogene Daten und das ist in Deutschland ein No-Go.

Kai Vorhölter:

[00:40:06:20 – 00:40:08:21] Thema Betriebsrat genau genommen.

Martin Leusmann:

[00:40:09:00 – 00:40:31:10] Genau. Es war ganz schwierig, dass man da sagt, wie kann ich das neutralisieren? Das gleiche natürlich auch im Helm. Um also hier in eine Schutzausrüstung auch in der Bekleidung, also mit Gestensteuerung, dass ich nicht mehr irgendwo drücken muss. Also wir haben eine Lichtweste extra hergestellt. Alle haben gesagt, die brauchen wir, aber Preis-Leistung passt da nicht zusammen.

Kai Vorhölter:

[00:40:31:10 – 00:40:32:20] Also eine die selber leuchtet.

Martin Leusmann:

[00:40:32:23 – 00:40:52:19] Genau. Na ja, die einerseits halt einfach blinkt, wir haben ja genug Arbeitsplätze im Dunkeln, in der Logistik, die Polizei, also wir haben das mal getestet, die fanden das alles begeisternd, aber dann sind die nicht bereit, dann diesen Preis dafür zu zahlen. Ich muss ja etwas haben, was gewaschen werden kann, was lange hält, also das nicht nur eine Stunde hält. Einerseits scheitert es da am Preis, an den Mehrpreis, dann wieder C-Artikel oder auch wenn ich Personendaten aufnehme, an der freien Nutzung. Was wir aber entwickelt haben ist daraus, wir haben nicht aufgegeben, dass es Geschäftsmodelle, also Systemleistung gibt. Also wir haben ein Loneworker Protection System entwickelt, was auf der Messe vorstellen werden. Das heißt also, es gibt ganz viele Alleinarbeitsplätze und der Arbeitgeber ist verpflichtet, dass die abgesichert sind. Das heißt, wir haben allen ja ein gesamtes Portfolio oder Projekt oder Produkt viel mehr, ist aber kein Schuh. Das heißt, ich habe einen Pager, wo ich ein Signal abgeben kann oder eine digitale Sohle im Schuh, wenn er umfällt, dass ein Signal abgegeben wird.

Martin Leusmann:

[00:41:43:09 – 00:42:07:14] Und ich biete eine Leitstelle an, weil die mittelständischen Unternehmen haben keine Leitstelle. Die großen haben natürlich einen Sicherheitsdienst. Das sich an die mittelständischen, die das nicht haben. Diese Leitstelle kann dann genutzt werden, wie man möchte. Entweder rufen die gleich den Krankenwagen oder haben eine zentrale Adresse. Und ich habe verschiedene Systeme, das heißt ich habe ein Full Package, weil heute muss er sich das alles einzeln, sonst gibt es, aber er muss sich das alles selber zusammensuchen. Das ist das eine, wo ich fest daran glaube.

Kai Vorhölter:

[00:42:09:19 – 00:42:16:09] Das ist auch ein total tolles Beispiel auch für besondere Kunden Erfahrung. Ich stemme ja Holzfall Mitarbeiter genau so, wie du sagst, alleine am Arbeitsplatz sind.

Martin Leusmann:

[00:42:24:09 – 00:42:44:03] Und die abgesichert sind. Und wir haben selber Fälle, wo man dann eine Maschine von innen entweder ein Problem oder reinigen muss. Und wie stelle ich sicher, dass das da draußen ist? Also es gibt wirklich ganz viele da, ganz viele Bereiche und deshalb erhoffe ich mir auch, dass dieses gesamte Package dann einfach auch gut ankommt. Und das zweite ist dieser PSA-Manager.

Martin Leusmann:

[00:42:44:09 – 00:43:00:03] Wir sagen also, es gibt etablierte Systeme, die die Gefährdungsbeurteilung machen und wir bieten den Content dazu an, so dass der Kunde in der Zusammenführung dann für sich automatisch schon die Produktliste hat und kann dann im Prinzip loslegen. Das sind so die beiden digitalen Geschäftsmodelle, die wir jetzt aufgreifen.

Kai Vorhölter:

[00:43:00:06 – 00:43:07:14] Aber wenn du sagst, ich meine, verstehe das vielleicht gerade in Deutschland, das ein bisschen schwierig ist, aber ich könnte mir doch vorstellen, da gibt es doch jetzt andere Länder, die deutlich mehr innovationsbereiter sind.

Martin Leusmann:

[00:43:07:15 – 00:43:08:22] Nein, leider nicht.

Kai Vorhölter:

[00:43:08:24 – 00:43:15:01] Nicht langjährige Datenschutzschwelle haben und sagen okay, dann testen wir es jetzt in China oder irgendwo besser okay.

Martin Leusmann:

[00:43:15:03 – 00:43:39:15] So weit sind wir jetzt nicht gegangen, weil da passt die Preisstellung nicht dazu, ganz ehrlich. Aber wir haben auch schon wieder vielleicht Frankreich oder unsere etablierten Länder oder England, die ja ein sehr hohes Sicherheitsbedürfnis haben. Aber nein, leider nicht. Also und auch kein anderer. Also 2017 haben ganz viele unterschiedliche Sachen vorgestellt. Es hat sich nichts etabliert. Also da sind von der Farewell im PSA-Bereich wo anders gibt.

Kai Vorhölter:

[00:43:39:15 – 00:43:49:05] Übrigens wo ist die Messe?

Martin Leusmann:

[00:43:49:05 – 00:43:50:09] In Düsseldorf.

Kai Vorhölter:

[00:43:50:11 – 00:44:12:04] Okay, das werde ich mir aufschreiben. Du bist dann wahrscheinlich vor Ort. Das ich mich anmelde. Wahrscheinlich wenn die Show rauskommt, dann läuft die ja schon ganz gut zusammen. Dann schaue ich mal auf jeden Fall bei dir vorbei. Du hast gerade gesagt okay, man guckt nicht so weit voraus, aber ich sage mal die wie sagt man so schön, die Umwelt zeigt uns ja auch gerade im ganz großen Finger, dass wir jetzt hoffentlich den Gong mal hören und handeln. Jetzt hast du ja schon gesagt, seit er nun auch ein Verbrauchsprodukt was teilweise sehr häufig auch ausgetauscht werden muss. Wie sind da eure Gedanken zum Thema Nachhaltigkeit? Also welchen Beitrag dazu mit eurem Leisten kann?

Martin Leusmann:

[00:44:26:11 – 00:44:46:23] Also wir sind eigentlich sind wir schon seit fast 20 Jahren dabei, unsere Werke nachhaltig auszustatten. Also jetzt kommt die Taxonomie, jetzt kommen die ganzen Anforderungen auf Basis des Vorjahres und wir sind eigentlich schon… also seit zehn Jahren messen wir das und machen reduzierten Wasserverbrauch, Stromverbrauch usw. Insoweit ist es für uns jetzt relativ schwierig, an der Stelle besser zu werden. Aber werden wir. Also man kann immer besser werden. Entscheidender ist aber Wir schauen uns den Life Circle eines Produktes an, die Dauer… das ist ein Thema, das unsere Produkte länger haltbarer sind, also und uns somit halt einfach zu nachhaltig helfen. Das gleiche mit Materialien. Also wir haben ja eine Range schon entwickelt, die sogenannte Protecting Planet Range, die aus recyceltem Material besteht.

Martin Leusmann:

[00:45:16:23 – 00:45:34:23] So und es fängt an, 20 % ist aus recyceln und da gibt es einen ganz klaren Prozess, dass es immer mehr wird. Die Herausforderung ist, wir müssen Normen entsprechen, die Produkte müssen zertifiziert werden. Also da muss im Ganzen was getan werden, weil die Norm und die Anforderungen sind sehr hoch.

Kai Vorhölter:

[00:45:35:00 – 00:45:36:17] Und ändern sich langsam.

Martin Leusmann:

[00:45:36:19 – 00:46:05:00] Passen aber dann nicht, wenn wir mit recyceltem Material arbeiten. Also es widerspricht so ein bisschen, aber da sind wir dran. Und es gibt ganz klar Anforderung, Produkte so zu entwickeln, dass wir eine Circle Economy haben. Also wir haben angefangen, Brillen einzusammeln bei unseren Unternehmen, die zu einem Entsorger zu bringen, die auseinander zu machen, also wir sind genau in dem Prozess im Kleinen dran, in der Testphase das Gleiche Wir sammeln unsere Schuhe wieder ein, nehmen die auseinander.

Martin Leusmann:

[00:46:05:02 – 00:46:30:24] Die PU-Sohle kann beim Straßenbau benutzt werden, aber hier geht es immer um riesen Volumina. Das heißt also, hier müssen wir ganzheitliche Konzepte entwickeln, damit dann das wieder genutzt werden kann. Was eine große Herausforderung sein wird, ist, dass wir eine Anforderung sind, dass das recycelte Material wieder in unseren Produkten verwendet werden kann. Was wir auf der Messe vorstellen, sind die kompostfähige T-Shirt und Hose, quasi man nutzen kann und dann in den Komposthaufen werfen kann.

Kai Vorhölter:

[00:46:35:22 – 00:46:52:09] Aber das finde ich eigentlich ein wunderschönes Bild und da kenne ich ehrlich gesagt noch nicht so viele B2B-Bereiche, wo man so konsequent schaut, dass man ja das, was man letztendlich an CO2 produziert hat durch das Produkt, dass man zumindest ein Teil davon wieder reinholen.

Martin Leusmann:

[00:46:52:11 – 00:47:09:08] Wir haben jetzt angefangen, CO2-Messungen vorzunehmen, das heißt, wir können für jedes neue Produkt eine CO2-Messung vornehmen, dem Kunden geben. Es gibt Kunden, die fordern das schon ein, weil die wieder nachweisen müssen, wie viel sie einsparen. Und da sehen wir natürlich einen Vorteil drin, wenn wir das anbieten.

Kai Vorhölter:

[00:47:09:10 – 00:47:33:01] Wahnsinn. Ich glaube, da könnte wirklich auch ein Vorbild für ganz viele Branchen sein, weil ich meine, in der wirklichen Circle Economy kennt das Thema Akku ja per Hand, das ist jetzt, man kann dann Handys, aber das ist auch wieder Akku, also da hört man relativ viel und da sagen wir auch immer etablierte Strukturen gibt, aber ich sage mal, sonst kenne ich noch nicht viele tolle Beispiele für Circle Economy.

Martin Leusmann:

[00:47:33:03 – 00:47:33:12] Prima.

Kai Vorhölter:

[00:47:33:17 – 00:47:53:21] Sehr schönes Beispiel, weil ich sage mal, wenn wir über das Thema Customer Experience sprechen, ist für uns immer wichtig, wir sagen so der Triple-Win. Also es geht darum, das das Unternehmen oder die Marke gewinnt, der Kunde gewinnt, da hast du ja viele Beispiele für gebracht, aber in der dritten Stufe, dass halt unser Planet auch gewinnt.

Martin Leusmann:

[00:47:53:23 – 00:48:08:08] Wermutstropfen ist diese Produkte kosten mehr. Der Kunde ist noch nicht richtig bereit. Also das ist noch ein Prozess, diesen Mehrwert zu zahlen. Wir müssen besser werden auf der einen Seite, aber das ist das ist noch eine Aufgabe.

Kai Vorhölter:

[00:48:08:10 – 00:48:35:14] Da ist ja meine Hoffnung… eine deiner Vorgäste war ja die Kerstin Köder von SAP, CMO, die ja auch sehr viel darüber erzählt hat, wie die jetzt quasi sagen mal das Grüne als neue Währung einführen. Ja, dass du wirklich in deine SAP nicht nur in finanzielle Währung hast, sondern komplett auch dein Footprint quasi bilanzierbar ist und auch vergleichbar ist von Unternehmen zu Unternehmen.

Kai Vorhölter:

[00:48:35:14 – 00:48:54:12] Und ich glaube, das wird sehr schnell kommen, dass das nicht nur irgendwie so ein Lippenbekenntnis oder ein Selbstverpflichtung Erkenntnis ist, sondern das von den Börsen besteuert, das ist meine Hoffnung. So, aber wir brauchen natürlich da wirklich mal objektive Finanzsysteme, die dann in der Lage sind, das wirklich auch zu vergleichen.

Martin Leusmann:

[00:48:54:14 – 00:49:05:00] Also die Forderung kommt heute von Großkunden, die börsenorientiert sind, also dass die genau die Forderung schon stellen und ja.

Kai Vorhölter:

[00:49:05:02 – 00:49:16:16] Meine letzte Frage ist immer die berühmte Glaskugel-Frage was noch kommt. Jetzt hast du schon so viel erzählt und durchblitzen lassen. Ich stelle sie trotzdem nochmal. Wie lange machst du den Job? Seit 2015?

Martin Leusmann:

[00:49:16:18 – 00:49:20:15] Also 2016.

Kai Vorhölter:

[00:49:20:15 – 00:49:29:07] Okay, also sieben Jahre. Jetzt guckst du noch mal sieben oder zehn weiter, was die Branche betrifft…

Martin Leusmann:

[00:49:29:09 – 00:49:34:06] Was die Branche betrifft, ist, es gibt ein Thema, zum Beispiel so ein Wunsch. Wir müssen Herstellerinformation jedem Produkt beilegen. Also das ist, das ist so, da arbeite ich schon ganz lange dran. Also eine Brille bekommt ein Leaflet mit allen Sprachen, das heißt, wir produzieren Tonnen von Papier, was aber weggeschmissen wird. Wir sind dran und das ist echt ein ganz langer Prozess. Und da müssen wir schneller werden, dass solche, also nicht genutzten Sachen automatisiert werden. Ich glaube, wir müssen in PSA, was ein sehr traditioneller und klassischer Bereich ist, auf jeden Fall noch mal wirklich schauen und dass wir viele Sachen mehr automatisieren können. Das passt gut zu dem eigentlichen Thema.

Kai Vorhölter:

[00:50:19:18 – 00:50:21:21] Also das ich da im Zweifel einen QR-Code habe.

Martin Leusmann:

[00:50:21:23 – 00:50:32:17] Genau. Ja, wir können auf jedem Produkten QR-Code machen, wo ich sofort alles lesen kann. Also jeder hat heute ein Handy, das heißt also, wenn ich wirklich die Informationen brauche, dann ist das Papier weg.

Kai Vorhölter:

[00:50:32:19 – 00:50:35:05] Aber das ist wieder das Thema Verbandsarbeit.

Martin Leusmann:

[00:50:35:06 – 00:50:55:15] Auch Öffentlichkeitsarbeit, also da muss jeder mitmachen, weil der Druck muss halt von allen Seiten kommen, also das ist so etwas, aber das ist für mich so ein Beispiel, wo diese sehr konservative PSA Welt, die sich nach Norm richtet. Reach Konformität, also dass man da eine gewisse Veränderung herbeiführen muss. Das ist das eine und das andere ist aber…

Kai Vorhölter:

[00:50:55:15 – 00:51:00:08] Auch ein tolles Beispiel. Ich glaube auch hier können sich die ein oder andere Branche etwas abschneiden.

Martin Leusmann:

[00:51:00:12 – 00:51:25:03] Und das zweite ist, dass wir es schaffen, die Notwendigkeit von PSA in viel mehr Ländern, die Awareness, dass die besser wird. Das kann Lobbyarbeit sein, aber wir versuchen immer über den Kunden zu initiieren, dass man hier einfach noch eine viel höhere Ebene sieht. Also das ist so und so ein Auftrag.

Kai Vorhölter:

[00:51:25:05 – 00:51:32:17] Um dann die Sicherheitsstandards insgesamt auch höher zu bringen und damit auch für die für die Menschen, die arbeiten sicherer zu machen.

Martin Leusmann:

[00:51:32:19 – 00:52:01:15] Und das wird in erster Linie digital gehen, weil es ist immer eine Vorbereitungsstufe, weil ich kann ja gar nicht so viele Menschen einstellen. Da fängt für mich Customer Experience an, wie ich da halt in den Ländern und wir haben ja festgestellt, in Osteuropa, die sind ziemlich digital, also die haben ja manche Phasen übersprungen und von daher finde ich das eine wichtige Entwicklung, wie man da noch viel kundenorientiert herangehen kann. Weil Produkte ist klar, das wird immer weitergehen. Aber da ich gehe ja auf die anderen Themen ein.

Kai Vorhölter:

[00:52:07:18 – 00:52:34:24] Martin, vielen Dank. Ich hatte gerade eben schon mal gesagt, Begeisterung, die spürt man tausendprozentig für euer Thema. Und ich glaube, das, was du mittendrin mal in diesem Interview erzählt hast, dass dieses noch ein integriertes Ökosystem zu schaffen, wo der Kunde auch mitarbeitet, neue Produkte zu entwickeln oder Produkte auf sich besser zu customizen und das über eine zentrale App oder wie auch immer – Plattformen – ich glaube, das ist ein von den vielen Sachen, die du beschrieben hast und auch ein sehr cooler Move. Ein sehr schönes Beispiel für das Thema Customer Experience im Bereich B2B.

Martin Leusmann:

[00:52:43:01 – 00:52:43:13] Ja. Vielen Dank.

Kai Vorhölter:

[00:52:43:15 – 00:52:48:24] Also für mich ist das voll aufgegangen.

Martin Leusmann:

[00:52:49:01 – 00:52:55:11] Prima, klasse. War eine spannende Erfahrung, weil B2B ist immer noch ein bisschen anders als B2C.

Kai Vorhölter:

[00:52:55:13 – 00:52:55:21] Absolut.

Martin Leusmann:

[00:52:55:24 – 00:52:56:13] Vielen Dank, Kai.